Da estratégia à execução em todas as etapas da cadeia.

Trade Marketing é a área que conecta a estratégia da indústria ao ponto de venda e aos canais de distribuição. Reúne decisões sobre sortimento, preço, exposição, promoção, verba e execução em loja, em parceria com distribuidores e varejistas. Seu objetivo é fazer o produto certo estar no lugar certo, nas condições combinadas, com a execução comprovada.

A consultoria diagnostica como a empresa atende o mercado, define o papel de cada canal e parceiro, estrutura o planejamento e acompanha a execução. Na R|B Trade, o trabalho se organiza em quatro frentes: Processos de Trade Marketing, Estratégia de Canais e Go-to-Market, B2B Digital no Canal Indireto e Tecnologia.

É o trabalho de organizar a equipe comercial para vender com método: definir papéis, rotinas e processos, painel de atendimento, objetivos e metas, indicadores de acompanhamento, treinamento e capacitação. O resultado é um time que sabe o que fazer, como fazer e como medir, com gestão de conta de distribuidores e clientes.

Parte-se do diagnóstico da estrutura atual e do mapeamento dos clientes diretos e indiretos. Depois definem-se papéis, dimensionamento, rotinas de atendimento, metas por canal e por pessoa, indicadores de acompanhamento e um plano de treinamento e capacitação, com ritos de gestão para revisar resultados.

Go-to-Market é o modelo pelo qual uma empresa leva seus produtos ao mercado: quais canais usa, que papel cada distribuidor tem e que política comercial, sortimento e nível de serviço aplica. Revisar esse modelo ajuda a corrigir sobreposições, lacunas de cobertura e conflitos entre canais, antes de desenhar as ações de Trade Marketing.

É um marketplace especializado em venda digital B2B, em que o varejo independente compra por pedido eletrônico, com catálogo, preços e condições do distribuidor reunidos num só lugar. A indústria acelera as vendas e amplia a cobertura sem passar por cima do distribuidor, que continua responsável pela venda, pelo faturamento e pela entrega. A R|B Trade acompanha a indústria nos canais Farma e Alimentar.

O Plano de Trade Marketing é o documento que define, por canal e por cliente, o que a empresa vai fazer no ponto de venda para vender mais: objetivos, prioridades, ações de sortimento, preço, exposição e promoção, verba, indicadores e responsáveis. Ele transforma a estratégia comercial em ações acompanháveis, com metas de sell out e comprovação da execução.

Sell in é a venda da indústria para o canal, como distribuidores e redes. Sell out é a venda do canal ao consumidor final, no ponto de venda. O Trade Marketing atua para que o sell in vire sell out, com sortimento, exposição e promoção adequados, e usa o sell out como principal medida de resultado.

JBP (Joint Business Plan) é o plano de negócios construído em conjunto por indústria e varejo. Define metas, ações, investimentos e contrapartidas de cada lado para um período, com indicadores de acompanhamento. Funciona como o contrato de trabalho entre os dois e orienta onde a verba de trade deve ser aplicada.

Execução no ponto de venda é garantir que o que foi combinado com o varejo aconteça na loja: produto disponível, bem posicionado, com preço e material corretos. Loja perfeita é o padrão de execução definido para cada canal, que serve de referência para auditar a loja e corrigir rupturas e desvios.

O plano de trade começa por um diagnóstico do canal e define prioridades, metas e indicadores. Cada ação do calendário precisa responder a quatro perguntas: que problema resolve, para qual parceiro, com que verba e como será medida. Sem essas respostas, o plano é uma lista de datas. Com elas, torna-se uma ferramenta de decisão.

A verba de trade deve ser distribuída com critérios explícitos, como o papel do cliente na estratégia, o potencial do canal, a contrapartida combinada e a comprovação da execução. Isso evita repartir valores por histórico ou por pressão de negociação. A R|B Trade ajuda a definir esses critérios e a montar o acompanhamento que dá transparência à decisão.

É a capacidade de usar dados e tecnologia para tomar decisão em Trade Marketing. Para o varejo, a R|B Trade organiza um mapa de por onde começar: reforçar a importância dos indicadores para chegar a um diagnóstico correto e propor um plano de trade com ações, prazos e acompanhamento. O tema se desdobra em uma capacitação, online ou in company, customizável para qualquer time de trade, e em um workshop sobre dados e tecnologia.

Não. A R|B Trade atende indústria, distribuição e varejo, nos mercados farma e alimentar. As frentes são as mesmas para todos: Processos de Trade Marketing, Estratégia de Canais e Go-to-Market, B2B Digital no Canal Indireto e Tecnologia. Cada empresa escolhe uma frente ou combina várias, conforme a necessidade.

Renata Biral é fundadora da R|B Trade. Tem mais de 25 anos de experiência na indústria, em Trade Marketing, vendas e canais, nos segmentos de consumo e farma, e conhece por dentro os três lados do canal: indústria, distribuição e varejo. É mentora voluntária no IVG e foi convidada a ministrar aulas na ESPM.

O caminho mais simples é preencher o formulário de contato, informando a empresa, o canal e o assunto de interesse. Também é possível escrever por e-mail ou WhatsApp. A conversa inicial serve para entender o contexto da empresa e indicar o serviço mais adequado: Processos de Trade Marketing, Estratégia de Canais e Go-to-Market, B2B Digital ou tecnologia.